Как продавать больше
в текущую клиентскую базу?

Это алгоритм работы с двумя сегментами ваших контактов.

- Лиды – обращались, хотели, что-то купить, но не купили
- Клиенты – заплатили деньги разово или находятся на регулярном обслуживании

Итак, у нас есть какая-то база и мы хотим использовать этот ресурс еще.

Чтобы разобраться с алгоритмом, вспомним, как выглядит первичная продажа по новым заявкам.

Получается, что алгоритм практически идентичен.

И ключевая задача для профессионального продавца уметь удерживать или восстанавливать контакт с лидами и клиентами и актуализировать потребности.

Потому что дальше нужно будет сделать подходящее предложения под потребности, которые мы узнали.

У нас есть 2 крупных сегмента: лиды и клиенты.

Лиды – это те потенциальные клиенты, которые обращались в компанию, вы с ними пообщались, сделали им предложение, но они пока не купили. Наша задача – удерживать контакт с этим сегментом и актуализировать через какой-то период наличие той проблематики, с которой они обращались к вам, или проверять смежную проблематику.

Т.е. не "купи, купи, купи!", а утоячняем: «Мы с вами обсуждали такой-то проект, у вас были такие-то задачи. А как сейчас с ними дела?» Могут быть варианты – «Да, о`кей, мы созрели, надо брать», либо «Сейчас это не актуально, будет актуально через месяц», либо «У нас сейчас вообще другая задача, может быть вы сможете с ней помочь?». Таким образом, необходимо фокусироваться на прояснении прежней проблематики, актуальна она или нет.

Что касается второго сегмента – клиенты, наша задача определить, что они же покупали, и что можно им еще продать, исходя из того, что они еще не брали. Например, брали услугу проектирования, им предложили что-то дополнительное, например – оборудование.

Если клиент сейчас обслуживается у вас на постоянной основе, можно подумать, а как увеличить закупку того, что он у вас берет. Для этого необходимо прояснить "долю кошелька", задавая ему вопросы: «Скажите, пожалуйста, вы у нас заказываете такие-то услуги, мы единственный поставщик или есть кто-то еще, кто вам дает это, может быть, по более интересным условиям?» Может выясниться, что вы получаете 10-20% от затрат клиента на этом направлении. Затем стоит прояснить: «Скажите, пожалуйста, как должно звучать наше предложение, чтобы вы нам больше давали бюджета?»

Часто продавцы, РОПы проводя такие опросы, просто в шоке от того, что им дают всего лишь кусочек, а они думали, что это весь объем бюджета. Для того, чтобы реализовать эту задачу, нам необходимо научиться удерживать контакт с лидами и клиентами.

Что такое удержание контакта? Если мы с лидами и клиентами связываемся раз в год, проводим какую-то акцию, то этого недостаточно. Я рекомендую делать не менее 4 касаний в год для того, чтобы быть на виду.

У нас может быть коммерческое касание, когда мы пишем клиенту: «Здравствуйте, обсуждали с вами проект Х. Как у вас сейчас дела с данным проектом? Актуально ли?» и т.д.

Второй вариант – мы отправляем полезный контент, учитывая понимание задач клиента: «Здравствуйте, подготовили новую статью. В ней раскрыли такие-то, такие-то темы. Хотите, отправлю вам?» Отправляем статью. Как правило, клиенты говорят спасибо, и у нас появляется окно возможности задать вопрос: «Кстати, а как у вас с проектом Х? Помню, мы обсуждали его реализацию. Таким образом, инфоповод статья служит для того, чтобы запустить диалог с клиентами. Потому что шаблонные рассылки раз в год с какой-то акцией часто работают с очень низкой конверсией в 1%, а это недостаточно. Персональный подход позволяет добиться конверсии 10, 15, 20 или даже 30% перезапуска переговоров.

Чтобы актуализировать потребности, нам необходимо прекратить продавать в этих касаниях: «Не хотите ли вы купить услугу Х или такой-то товар». Нам необходимо работать вопросами: «Здравствуйте. Вы обращались для обсуждения заказов, услуг финансового аутсорсинга. Вы говорили, что ваш финансист не тянет. Скажите, пожалуйста, как сейчас ваш проект? Что-то поменялось?» Мы начинаем работать вопросом, наша задача – актуализировать потребность. Когда мы узнали, что сейчас беспокоит клиента, мы можем сделать предложение. И оно может быть совершенно иным чем предполагалось ранее, когда мы прояснили задачи.

Если у вас бизнес с регулярно потребляемыми услугами, то здесь все достаточно просто. Вам всего лишь нужно в нужное время выйти на связь с клиентом и снова сделать предложение.