У нас есть 2 крупных сегмента: лиды и клиенты.
Лиды – это те потенциальные клиенты, которые обращались в компанию, вы с ними пообщались, сделали им предложение, но они пока не купили. Наша задача – удерживать контакт с этим сегментом и актуализировать через какой-то период наличие той проблематики, с которой они обращались к вам, или проверять смежную проблематику.
Т.е. не "купи, купи, купи!", а утоячняем: «Мы с вами обсуждали такой-то проект, у вас были такие-то задачи. А как сейчас с ними дела?» Могут быть варианты – «Да, о`кей, мы созрели, надо брать», либо «Сейчас это не актуально, будет актуально через месяц», либо «У нас сейчас вообще другая задача, может быть вы сможете с ней помочь?». Таким образом, необходимо фокусироваться на прояснении прежней проблематики, актуальна она или нет.
Что касается второго сегмента – клиенты, наша задача определить, что они же покупали, и что можно им еще продать, исходя из того, что они еще не брали. Например, брали услугу проектирования, им предложили что-то дополнительное, например – оборудование.
Если клиент сейчас обслуживается у вас на постоянной основе, можно подумать, а как увеличить закупку того, что он у вас берет. Для этого необходимо прояснить "долю кошелька", задавая ему вопросы: «Скажите, пожалуйста, вы у нас заказываете такие-то услуги, мы единственный поставщик или есть кто-то еще, кто вам дает это, может быть, по более интересным условиям?» Может выясниться, что вы получаете 10-20% от затрат клиента на этом направлении. Затем стоит прояснить: «Скажите, пожалуйста, как должно звучать наше предложение, чтобы вы нам больше давали бюджета?»
Часто продавцы, РОПы проводя такие опросы, просто в шоке от того, что им дают всего лишь кусочек, а они думали, что это весь объем бюджета. Для того, чтобы реализовать эту задачу, нам необходимо научиться удерживать контакт с лидами и клиентами.