Зачем собственнику бизнеса нужен анализ номенклатуры товаров и услуг?

- Самое главное - чтобы уменьшить расходы, ведь нерентабельные товары занимают место на складе, устаревают, портятся, в результате чего вы не только не получаете прибыль, но и терпите убытки.
- Чтобы увеличить прибыль, ведь правильный анализ позволит разработать комплекс мер (поднять средний чек, отрегулировать скидочную систему, пересмотреть договоры и тд)

Так как же определить товары, приносящие наибольшую прибыль и пользующиеся максимальным спросом?
На этот вопрос ответит ABC XYZ-анализ, который может для вас сформировать ваш финансовый директор. Расскажем, как это делаем мы.

В основе метода лежит принцип Парето: 20% товаров дают 80% прибыли.
ABC-анализ находит наиболее прибыльные позиции, разделив ассортимент на три группы:
- A —20% товаров, которые приносят 80% прибыли
- B —30%, которые приносят 15% прибыли
- C —оставшиеся 50%, которые составляют 5% прибыли.

Для АВС-анализа составляем список товаров и указываем прибыль каждого из них, например, за квартал.
Затем сортируем прибыль по убыванию, считаем долю прибыли каждого товара в общей сумме и отдельно делаем расчет доли нарастающим итогом.
И уже в суммарной доле ранжируем товары по указанному принципу: позиции, принесшие 80% прибыли; затем – те, что дали 15% прибыли и, наконец, 5%.

С помощью XYZ-анализа можем рассчитать, сколько товара следует хранить на складе, чтобы избежать затоваривания либо не допустить дефицита и получить при этом максимальную прибыль.
Чтобы провести этот анализ, собираем данные по продажам товаров за несколько месяцев для определения устойчивости спроса на товар в разные периоды.

XYZ-анализ определяет товары, имеющие стабильный спрос. Для этого рассчитываем, как меняется объём продаж от месяца к месяцу. По каждой товарной группе определяется коэффициент вариации, который показывает колебание спроса за отдельно взятый период:
- Х — товары со стабильным спросом; колебание 0−10%
- Y — середнячки, например, сезонные товары; колебание 10−25%
- Z — товары со случайным спросом; колебание от 25%.

Товары с высоким спросом не всегда являются прибыльными, а прибыльные не всегда пользуются популярностью.

Чтобы найти товары-звезды, ведущие позиции, АВС- и XYZ-анализ применяют вместе. Используя их совместно, мы будем иметь представление, какие товары наиболее востребованы и приносят прибыль, а что продаётся реже и не требует больших запасов.

Так что же может сделать собственник, проанализировав этот отчет:

Самые прибыльные товары. Эту категорию нужно удерживать и развивать. Стабильный спрос обеспечивает высокую оборачиваемость. Планировать закупки и отгрузки рекомендуется на основе фактических данных о продажах за предшествующий период. Для данной группы товаров необходимо вывести минимально необходимые остатки и жестко контролировать дефициты, так как отсутствие товара в данной группе приведет к упущенной выгоде. Для определения оптимальных и минимальных остатков необходимы данные о сроках поставки.

Эти товары приносят высокий доход, но продаются нерегулярно. Планировать их нужно особенно тщательно, оценивая спрос и возможности склада. Нужны дополнительные действия, чтобы избежать затоваривания: бонусные программы для клиентов, премирование сотрудников отдела продаж за увеличение оборачиваемости этих единиц.

Недорогие, небольшие по объему продажи.

Это группа неликвидных товаров, приносящих наименьшую прибыль. Это запасы, на обслуживание которых компания тратит больше, чем зарабатывает. Товары этой группы необходимо свести к минимуму, распродать, высвободившиеся денежные средства направить на закупку товаров категории AX.