Разве можно планировать продажи?
В нашем бизнесе это бесполезно

Это победитель хита вопросов. Слышала в строительном бизнесе, в сельском хозяйстве, в консалтинге и т.д.

Сегодня я пишу про план продаж... Отличное словосочетание, мне нравится. Навевает мысли о больших доходах) Так вот.

Я обычно беру таблицу продаж за прошлый период по месяцам, по группам продуктов (товары, услуги- что продаете) и начинаю над ней медитировать.. Что смотрю и анализирую :

▶️Разделение всех доходов между группами продуктов (группы формируются по одинаковым признакам, например, если вы оказываете услуги бухгалтерского сопровождения, то в сегментации по клиентам и услугам. А если у вас розничная торговля - то по группам товаров.) Разделила и выделила максимально доходные и наименее доходные

▶️ Сезонность продаж - в какой месяц что лучше продавалось, а в какой- хуже

▶️ кому продавалось. Т.е - кто мой клиент.

▶️И потом все тоже самое смотрю у конкурентов. Что у них с продажами, с новыми продуктами и с ценами. Самое важное - цены. Не для того, чтобы сделать скидку (упаси боже). А чтобы понять - за сколько покупают то, что продает конкурент.

Так собрали минимальную аналитику (очень, очень минимальную)

И планирую - что мы будем делать со всем нашим опытом, товаром и ожиданиями.

- Если мы вводим новый продукт (убираем какой-то из существующей линейки) - то что это, по какой цене будем продавать и (главное) СКОЛЬКО планируем продать. Например, в марте начинаем продавать коляски/новый тренинг по цене 3000 руб. Хотим продавать в марте 50 штук, в апреле 100 и т.д.

- Если мы меняем цены (увеличиваем или снижаем) - на какие товары, на какую величину, на какой период. Например, хочу поднять все цены на 20% с мая. Фиксирую желание.

- Если мы сохраняем объем продаж, то значит сохраняем данные прошлых лет (но так я не встречала, не бывает одинаковых годов)

И потом в табличке, где по горизонтали отмечаются месяца года, а по вертикали указываются

* вид продукта (услуга, группа товара, товар и пр)

* вид покупателя

* прямые затраты (пока пустую строку оставляем)

*валовая прибыль (тоже пустая, потом заполним)

и в ячейках на пересечении заполняем ПЛАН:

* количество продаж в конкретном месяце

* цену продаж (если заполняем по группе, то цена в группе должна быть однородной, не намного отличающейся )

* выручка

и сумму ИТОГО.

Контрольное мероприятие - сравнить это с аналогичными данными за 2016 (и кому не лень, 2015). Вы увидите цифры, за которыми прячется ваше благополучие.