Как увеличили прибыль на маркетплейсах на 17% только за счет анализа доходов-расходов и цен

Торговля через маркетплейсы набирает обороты с каждым годом и это неудивительно. Достаточно всего лишь отгрузить свою продукцию на склад маркетплейса, а все вопросы, связанные с поиском клиентов, логистикой, хранением торговая площадка возьмёт на себя. Продавцу остается лишь наблюдать за продажами, корректируя цены, скидки, выбирать способы продвижения. Да, за все это маркетплейс заберет себе определенную часть выручки, но продавец при этом экономит на аренде торговых площадей, зарплате менеджеров по продажам, транспортных расходах.

С другой стороны данный способ продаж повышает требования к уровню конкурентоспособности товара, как по качеству, так и по ценам.
Приведем пример: зашел в магазин розничный покупатель, увидел нужный ему товар за 1000 руб. и собрался уже его купить. Но тут к нему пришла информация, что в другом магазине, в 20 мин. пути тот же самый товар продается за 990 руб. Откажется ли покупатель от первоначальной покупки при таких условиях? Маловероятно, так как человек мыслящий рационально не будет тратить 20 мин. своего времени ради экономии в 10 руб.

Теперь перенесем данную ситуацию на маркетплейс: покупатель заходит на сайт и видит два абсолютно идентичных товара с ценами 1000 и 990 руб. Что он предпочтет? Конечно же купит за 990 руб.! Именно поэтому каждая компания, работающая на маркетплейсах должна тщательно отслеживать и контролировать цены, по которым реализуются выставленные товары. Если цена даже чуть выше, чем у конкурентов, то это может привести к значительному сокращению спроса. Слишком низкая цена значительно увеличит продажи, но тогда есть вероятность, что она окажется ниже точки безубыточности и результатом такой деятельности все равно будет убыток. Кроме того, некоторые маркетплейсы могут давать свою скидку на товар покупателю, сверх того, что установил продавец.

К нам обратился владелец интернет-магазина с вопросами:

• Как узнать цену, ниже которой нельзя продавать товар?
• По какой цене покупатель в итоге приобрел товар?
• Какие товары приносят большую часть выручки и прибыли?
• Что входит в суммы, которые маркетплейс удерживает с выручки от продаж?
• Какая структура затрат на продажу на маркетплейсах?

Наш финансовый директор Никита Сорокопудов сделал детальный анализ отчетности маркетплейсов.

От клиента понадобилось:

• доступ к личному кабинету поставщика или выгруженные отчеты о продажах в формате Excel;
• список товаров, каждый из которых должен иметь: наименование, артикул, используемый на каждом маркетплейсе, себестоимость/закупочная цена товара.