Выясняем, что опаснее для бизнеса: когда должны вам или когда должны вы. Разбираем на реальном кейсе автосервиса с долгами в 36 млн рублей и даем пошаговую инструкцию по наведению порядка.
Финансовый директор открывает баланс и видит две строчки, от которых кровь стынет в жилах: кредиторская задолженность — 36 млн руб. и просроченная дебиторка (ПДЗ) — 766 тыс. руб. Первый вопрос: за что хвататься в первую очередь? Тушить пожар с долгами перед поставщиками или срочно выбивать деньги с клиентов?
На примере реального аудита автосервиса разберем, как расставить приоритеты и разработать план атаки по обоим фронтам.
Что опаснее: долги вам или ваши долги?
Ответ неочевиден. Оба вида долгов убийственны, но по-разному.
Вывод: бороться нужно одновременно с двумя видами долгов. Но начинать всегда стоит с дебиторки, чтобы быстро вернуть ликвидность и получить кислород для борьбы с кредиторской задолженностью.
Инструкция по взысканию дебиторской задолженности (ПДЗ)
В нашем кейсе ПДЗ составляет 766 459,68 руб. — это деньги, которые заморожены и не работают на бизнес.
Шаг 1: Инвентаризация и градация долгов
Разделите всех должников на группы по степени опасности. Например:
Внесите в должностную инструкцию менеджера или юриста пункт о регулярной работе с дебиторкой. Это нельзя делать "в свободное время".
Шаг 3: Используйте работающие инструменты
— Звонок, а не письмо. Личный звонок бухгалтеру контрагента работает в 10 раз лучше письма.
— Акт сверки. Подписанный акт — это юридический документ, который подтверждает долг.
— Претензионное письмо. Отправляйте заказным письмом с уведомлением. В нем укажите:
- Сумму долга и номер заказ-наряда.
- Срок оплаты (например, 5 банковских дней).
- Четкие последствия неуплаты (неустойка, обращение в суд).
Результат: возврат даже 50% от ПДЗ даст вам ~383 тыс. руб. операционных денег для закупки запчастей и выплаты зарплаты.
Инструкция по реструктуризации кредиторской задолженности
Ваши 36 млн руб. долгов — это мина замедленного действия. Вот как ее обезвредить.
Шаг 1: Честный аудит долгов
Составьте аналогичную таблицу, но уже для ваших кредиторов.
Шаг 2: Приоритизация
В первую очередь платите тем, от кого зависит непрерывность вашей работы (ключевые поставщики запчастей, аренда, связь). Затем — остальным.
Шаг 3: Переговоры и реструктуризация
Ваша главная задача — превратить один большой долг в несколько маленьких и управляемых платежей. Не скрывайтесь от кредиторов, а выходите на диалог.
Что предлагать на переговорах:
1. Отсрочка платежа. «Мы готовы погасить долг в полном объеме, но через 30 дней».
2. Рассрочка. «Мы готовы гасить долг ежемесячно частями по 500 тыс. руб.»
3. Скидка за быстрый расчет. «Мы можем выплатить вам 70% суммы долга сразу и закрыть вопрос». Это часто выгоднее, чем ждать полной суммы месяцами.
4. Расчет товаром/услугами. (Если применимо) «Мы можем отремонтировать ваш корпоративный транспорт в счет погашения долга».
Важно: все достигнутые договоренности обязательно фиксируйте в дополнительном соглашении к договору.
Шаг 4: Смена поставщиков
По аудиту видно, что проблемы с ненадежными поставщиками — одна из причин долгов. Начните постепенный переход на проверенных партнеров , чтобы разорвать порочный круг.
Краткий план-максимум на первые 30 дней
Неделя 1: Провести инвентаризацию дебиторской и кредиторской задолженности. Разбить на таблицы по приоритетам.
Неделя 2: Назначить ответственных. Начать обзванивать дебиторов из групп А и Б. Отправить претензии крупным должникам.
Неделя 3: Провести переговоры с ключевыми кредиторами (поставщики, арендодатель) с предложением о реструктуризации.
Неделя 4: Заключить первые доп. соглашения о рассрочке. Получить первые платежи от дебиторов. Начать гасить самые критические долги.
Итог:
Вы не избавитесь от 36 млн долгов за месяц. Но вы возьмете их под контроль, остановите рост пеней и, главное, вернете себе ликвидность для операционной деятельности. В нашем кейсе цель — снизить дебиторскую задолженность на 50% до конца квартала. Это абсолютно достижимо, если действовать системно.
Главное — начать действовать, а не прятать голову в песок. Долги имеют свойство не исчезать, а только расти.
